Kaina yra vienas iš marketingo signalų, kurį visi aiškiai supranta.

Todėl per daug nesusimąstant daugumai žmonių pagrindiniu kriterijumi sprendimui priimti pirkti ar nepirkti taps kainų palyginimas.

Taigi...

Jei nenorite žaisti rinkos žaidimo kas pasiūlys žemesnę kainą (pavyzdžiui kas pigiau sukurs logotipą: už 5, už 20, ar už 50 €?), supakuokite savo ekspertines žinias taip, kad būtų labai sunku jus palyginti su kitais dizaineriais pagal kainą

Pavyzdžiui...

Jei dauguma dizainerių taiko valandinį įkainį, o tu netaikai, tada potencialūs klientai bus priversti su tavimi turėti pokalbį ir aptarti tavo paslaugų įkainio bei kuriamos vertės santykį, prieš priimant sprendimą, ar nori dirbti su tavimi.

Tai yra kur kas geriau, nei būti kasdien atmestam dėl per didelio valandinio įkainio, lyginant jį su kitų dizainerių įkainiais rinkoje.

Jei jauti, kad esi “busy” ir sukiesi voverės rate

Tai šis straipsnis skirtas tau, jei jautiesi užstrigęs voverės rate: dirbi daug, bet atrodo į priekį nejudi (na… nes sukiesi rate ). Idėja pasiimti atostogų išjuoki iškart. Ir mėnesis po mėnesio niekaip nepakyla tavo pajamos. Atrodo, kad vis šokinėji ir atsitrenki į nematomas pajamų lubas ir nėra nei menkiausio suvokimo kaip jas pralaužti. 

Įsivaizduok, kad gali dirbti mažiau, bet uždirbti daugiau

Tereikia išlipti iš voverės rato. Sunkiau padaryti, nei pasakyti Tačiau jau dabar sakau, kad tu gali dirbti mažiau ir dramatiškai pakelti savo pajamas ir turėti užsipildžiusį darbais kalendorių mėnesiams į priekį. Įsivaizduok, kad ir mėnesio atostogos būtų visiškai įmanoma “pramoga”. Skamba per gerai, kad būtų tiesa?

Nustok pardavinėti savo laiką už pinigus.

Jei tu esi kaip dauguma dizainerių su kuriais dirbu, tikėtina, tu parduodi savo paslaugas taikydamas valandinį įkainį. Teikiant profesionalias paslaugas, taikyti valandinį įkainį yra netikslinga (tikslesnis žodis būtų tragiška) abiem pusėms. Žinoma, kils klausimas, kodėl?

Pirma, valandinis įkainis turi ribas: tiek tavo valandas per parą, kurias gali paskirti darbui, tiek ir suma už kurią dar kas nors pirks tavo paslaugas. Gi jau ir pačiam norisi apsukti akimis ratą išgirdus iš kokio specialisto 200 €/ val. įkainį ir dar pasukioti pirštą prie smilkinio , o kur jau pačiam tokią sumą išskraidinti iš savo burnos.

Antra, klientai nori žinoti, kiek kainuos galutinis rezultatas, o ne kiek užtruks darbas. Šiam punktui perteikti pasitelkiu čiužinį. Įsivaizduok, kad ateini į parduotuvę ir sakai man reikia čiužinio, o tau sako 30 €/ val. Reakcija būtų maždaug tokia: , tada apsisuktum ant kulno ir pro duris lauk, ieškoti “normalios žmonių nemulkinančios įmonės”.

Trečia, vertės pajautimas. O ar kada pagalvojai, kad ir tu ‘mulkini’ klientą, neduodamas jam galutinės projekto kainos? Tu, lygiai kaip ir jie, prieš kažką įsigydamas nori žinoti kiek tau kainuos, pavyzdžiui, miegoti patogiai. Taip ir klientas nori žinoti kiek jam kainuos paleisti į gyvenimą, svetainę, identitetą, reklaminę kampaniją…

Arba, važiuojant dar toliau, jei tavo valandinis įkainis mažas — tai tuomet jie mulkina tave 😀 Tikiu, jau pagauni kampą, kad valandinis įkainis yra patogus gauti specialistą už pačią mažiausią kainą…

Originaliai valandinio įkainio taikymo praktika atkeliavo iš fabrikų, kuriuose galutinė gaminio kaina priklausė nuo valandų praleistų jį gaminant. Bet tai neturėjo tapti profesionalias paslaugas teikiančių specialistų įsikainojimo metodu…

Yra geresnis būdas įkainoti savo paslaugas

Tai pirmiausiai būtų logiška paleisti valandinio įkainio iliuziją velniop. Nors ir suprantant, kad dauguma taiko šį įkainį ir, kad su pakankamu kiekiu disciplinos ir įpročiu brėžti ribas būtų galima gyventi pakankamai gerai.

Bet…

Tol, kol parduosi paslaugas pagal valandinį įkainį, tol klientai su tavimi elgsis kaip su pavaldiniu. Nurodinės kur pastumti pikselius, stovės už ekrano (ar telefono) ir baksnos į ekraną... Man rodos esi verta (-as) šiek tiek daugiau. Tu esi ekspertė (-as) savoje srityje, o tavo klientai - ne.

Tai…

Nustok būti užsakymų priėmėju (ir valandų pardavėju), vietoj to užimk lygiaverčio partnerio poziciją. Nustok kurti tiesiog dizainą, o verčiau parduok verslo problemos sprendimą. Užimk lyderystės poziciją, atsiimk kontrolę ir tapk patikimu partneriu, kurio klientams, patikėk, labai reikia. Keletas užfiksavimų:

Parduodam žinias, ne darbo valandas gi, į darbo valandą nesutalpinsit 10 metų patirties, kuri leidžia darbą atlikti per 2 val.

Kalbam apie rezultatus, ne apie atliekamų veiksmų kiekį klientai neperka iš jūsų trijų variantų ir trijų korekcijų

Kalbam apie vertę ir naudą verslui, ne apie logotipus, spalvas, šriftus… klientui iš tiesų nereikia logotipo, jam reikia parduoti savo prekes ar paslaugas.

Ir tai neįvyks, kol nepakeisi savo mąstymo. Tau reikia parduoti savo mąstymą, ekspertines žinias, o ne rankas, kuriomis atlieki darbą.

Valandinis įkainis nėra vien tik skaičius. Kalbame ir apie mąstymo (mindset) pokytį.

Todėl ši tema nėra apie skaičius, kurie bus parašyti sąskaitoje. Tai yra apie ‘mindset’, kuris ir lemia (NE)suvokimą, kad valandinis įkainis yra nesąmonė. Daugiau apie kitokį požiūrį gali sužinoti Google: “hourly billing is nuts”. Pažadu, šiai temai dar skirsiu dėmesio ateityje

Pavyzdžiai

Na ir kaip gi be praktinės dalies. Nes teoriškai kaip ir viskas gali būti aišku ir suprantama, bet kaip realybėje paskaičiuoti kainą remiantis verte, ne planuojamomis prie projekto praleisti valandomis?

#1 Kainos skaičiavimas pagal valandinį įkainį logotipo kūrimui

Paskaičiavimo tikslais imkime, kad logotipą sukurti užtrunka apie 10 val. ir, kad dizaineris už valandą skaičiuoja 30 € / val. Logotipo kaina gaunasi 300 €. Keturi tokie logotipai per mėnesį ir visai galima pragyventi. Tai, ką daryti jei norisi ne tik pragyventi bet dar ir gyventi (nesakyk viliojančiai skamba spontaniškos mėnesio trukmės atostogos ).

#2 Kas būna, kai pakeliame valandinį įkainį?

Galima pakelti įkainį, pavyzdžiui, iki 60 € / val. Tuomet, logotipo kaina gaunasi 600 €. Tačiau, kai rinkoje yra kuriančių logotipus po 50 € už vienetą (tikriausiai valandinis 5 € / val.???) , klientui kils klausimas, kodėl jis turėtų rinktis dirbti su tavimi, ką jam duosi, ko už 50 € jis negaus? Tai šioje situacijoje pereiname į kitą lygį, kai kainą pateikiame tik po pokalbio, kuriame ir pristatome vertę, kad klientui būtų sunku lyginti tik pagal vieną kriterijų — kainą.

#3 Projekto įkainio skaičiavimas pagal vertę.

Kaip ir pirmame pavyzdyje, pirmiausiai paskaičiuojame kiek užtruksime valandų ir kiek projektas kainuotų, jei kainą skaičiuotume pagal valandinį įkainį. Imkime tas pačias valandas ir valandinį įkainį: logotipą sukurti užtrunka apie 10 val. ir, kad dizaineris už valandą skaičiuoja 30 € / val. Gaunasi tie patys 300 €, tik šioje vietoje tai ne galutinė kaina klientui, o minimali kaina, prie kurios kaip prie bazės pridėsime papildomą vertę. Yra du vertės kriterijai, kuriuos būtina įsivertinti:

Laiko vertė. Kiek laiko klientas naudos tavo sukurtą logotipą? Tikėtina, kad sukurtas logotipas bus naudojamas ne mažiau nei penkis metus. Vadinasi, naudojant pagal valandinį įkainį apskaičiuotą projekto sumą, logotipo naudojimas vieneriems metams klientui kainuos 60 €, mėnesiui - 5 €. Truputuką juokingos sumos, nemanai?

Kad suprasti logiką, keliaukime virtualiai apsikirpti Pamatuokime kirpėjo laiką ir gaunamas pajamas: kirpėjas plaukus nukerpa per valandą, už šią paslaugą paprašo 30 €. Jo valandinis gaunasi toks pats kaip dizainerio: 30 € / val. (skaičiai neišgalvoti, aš tiek moku už kirpimą ). Bet… šukuoseną aš nešioju mėnesį, ir už mėnesio vėl ateinu šios paslaugos… per metus kirpėjai sumoku 30 € x 12 mėn — 360 €, o per penkerius — visus 1800 €

Tikiu, šis pavyzdys tau patinka ir net kelia šiokį tokį šoką? ir gal net keletą klausimų? Tai kaip čia yra, kad kirpėjai nusipelnė gyventi geriau, o dizaineriai ne??? Ir kaip taip gali būti, kad kirpimas kainuoja daugiau, nei tavo paties teikiama paslauga? Kodėl?

Naudos vertė. O kur dar skirtumas, kad iš šukuosenos tu daugiau neuždirbsi, tai yra tiesioginės tavo išlaidos, kai tuo tarpu verslas į dizainą investuoja tam, kad uždirbtų daugiau. Kaip tai veikia? Klientas išleidžia investuoja 300 € logotipo sukūrimui, tam kad uždirbtų, pavyzdžiui 10 000 € per vieną mėnesį. Žinoma, į tai įeina ir kitos marketinginės priemonės, bet logotipas yra neginčytina dalis.

Finaliniai skaičiai naudos suvokimui ir palyginimui gaunasi tokie: klientas investuoja į logotipą 300 € - tai yra jo įmonės identifikacinis ženkliukas, ir dalinai jo įvaizdžio dalis, kuri padeda sugeneruoti per metus 120.000 €, o per penkerius — 600.000 €. Investavęs 300 € - klientas sugeneravo 600.000 €. Ir taip taip, jam tikrai teko investuoti ir į svetainę, reklamą, socialinės medijos vedimą, bet santykis vis tiek išlieka neignoruotinas.

Todėl negalima NEGALIMA N-E-G-A-L-I-M-A įkainoti savo paslaugų matuojant valandomis. Toksiška tiek dizaineriui tiek klientui, nes iškreipia visą rinkos kainų sistemą.

#4 tai kaip apskaičiuoti?

Verslas, norėdamas gyvuoti ir augti per metus privalo PRIVALO išleisti 10% nuo pajamų marketinginėm priemonėm. Visi strateginiai ir dizaino darbai sugula į šį skaičiuką.

Imant analizuotą įmonės pavyzdį, jei įmonė per metus sugeneruoja 120.000 €, marketingui ji turi išleisti 12.000 per metus. Kaip manote, kiek jie gali investuoti į logotipą nuo šios sumos, turint omenyje, kad logotipą naudos ne vienerius, o bent penkerius metus? Minėti 1200 € neatrodo per didelė suma. Net ir 2400 € galėtų būti svarstytina suma.

Svarbu! jei paskaičiuotume minėtų sumų valandinį įkainį, gauname 120 € / val. arba 240 € / val. Tai tikiuosi tai buvo paskutinis kartas, kai patikrinote valandinį įkainį. Daugiau to nedarykite, nes įsijungia negatyvus vidinis dialogas: “nu kas tiek mokės”. Mokės, ir dar su džiaugsmu, jei tinkamai tai pateiksite, ir neparašysite šalia kitų dizainerių valandinių įkainių, pavyzdžiui 5 € / val.

Tai ar sutinki su manimi, kad valandinio įkainio taikymas yra nesąmonė, ypač jei tikslas dirbti aukštesnėmis kainomis?